Démarchage téléphonique pour les professionnels : règles et obligations

En France, les règles encadrant la prospection téléphonique commerciale varient significativement selon que l’appelant contacte un particulier (B2C) ou un professionnel (B2B). La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 a renforcé la protection des consommateurs individuels, mais a laissé la prospection inter-entreprises globalement inchangée. Ce guide fait le point sur les obligations des professionnels qui pratiquent la prospection téléphonique, et les droits de ceux qui en reçoivent.

B2C et B2B : deux régimes distincts

La distinction entre prospection vers des particuliers et prospection vers des professionnels est fondamentale dans la réglementation française du démarchage téléphonique.

Le régime B2C : la protection maximale

Lorsqu’un professionnel contacte un consommateur particulier à des fins commerciales, toute la batterie de règles protectrices s’applique :

• Obligation d’utiliser les préfixes NPV (01 62, 01 63, 02 70, etc.)
• Respect des horaires réglementés : lundi-vendredi, 10h-13h et 14h-20h
• Consultation préalable de Bloctel (jusqu’au 10 août 2026)
• À partir du 11 août 2026 : consentement préalable explicite obligatoire (opt-in)
• Limite de 4 contacts par période de 30 jours par professionnel

Le régime B2B : la prospection autorisée

Lorsqu’un professionnel contacte un autre professionnel dans le cadre d’une activité pertinente pour son métier, les restrictions sont nettement plus légères :

• Pas d’obligation d’utiliser les préfixes NPV
• Pas d’horaires réglementés spécifiques au démarchage
• Bloctel ne s’applique pas aux lignes professionnelles
• Pas d’opt-in obligatoire en 2026

En revanche, le RGPD s’applique pleinement, et les professionnels contactés disposent de droits (opposition, effacement) qui doivent être respectés.

Les obligations légales en prospection B2B

Même si le régime B2B est moins restrictif, il n’est pas sans contraintes. Plusieurs obligations s’imposent aux professionnels pratiquant la prospection téléphonique vers d’autres entreprises.

Le RGPD et les données de contact

Les coordonnées d’un contact professionnel (nom, prénom, numéro de téléphone direct, e-mail) sont des données personnelles au sens du RGPD, même si elles concernent le contexte professionnel de la personne.

Les obligations qui en découlent :

Informer le contact : dès le premier contact (ou dès l’obtention des données), indiquer l’identité de l’entreprise appelante, la finalité du traitement des données et les droits disponibles.

Respecter le droit d’opposition : si un professionnel contacté indique qu’il ne souhaite plus être contacté, l’entreprise doit cesser immédiatement toute prospection et supprimer le contact de ses fichiers. Ne pas respecter cette demande expose à des sanctions de la CNIL.

Maintenir un registre des traitements : les entreprises pratiquant la prospection commerciale doivent tenir un registre de leurs activités de traitement, conformément à l’article 30 du RGPD.

Durée de conservation : les données de prospects ne peuvent être conservées indéfiniment. En l’absence de relation commerciale, une durée raisonnable est généralement estimée à 3 ans à compter du dernier contact.

L’intérêt légitime comme base légale

Pour la prospection B2B, la CNIL reconnaît l’intérêt légitime comme base légale valable dans de nombreux cas — ce qui dispense d’un consentement préalable explicite. Cela signifie concrètement qu’une entreprise peut légalement prospecter par téléphone un prospect professionnel si :

• La démarche est pertinente par rapport à l’activité professionnelle du contact (un fournisseur de fournitures de bureau contacte un gestionnaire administratif, pas un médecin)
• L’intérêt de l’entreprise appelante est proportionné par rapport à l’impact sur le contact
• Le contact a été informé de l’utilisation de ses données

Si le contact est un professionnel libéral ou un artisan indépendant dont la ligne personnelle est aussi la ligne professionnelle, la situation peut être ambiguë — dans ce cas, les règles B2C peuvent s’appliquer si la prospection touche à sa sphère privée.

Les obligations spécifiques pour la prospection B2C

Si votre activité commerciale cible des particuliers (et non uniquement des professionnels), voici les obligations en vigueur en 2026.

Utilisation obligatoire des préfixes NPV

Depuis le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022, tout centre d’appels pratiquant le démarchage commercial vers des particuliers doit utiliser exclusivement les 12 préfixes Numéros Polyvalents Vérifiés (NPV) définis par l’ARCEP.

Appeler un particulier depuis un numéro géographique ordinaire (01, 02, 03, 04, 05, 06, 07, 09) à des fins de démarchage commercial constitue une infraction, même si l’appel est par ailleurs conforme à toutes les autres règles.

Consultation de Bloctel (jusqu’au 10 août 2026)

Avant chaque campagne d’appels vers des particuliers, l’entreprise doit soumettre son fichier de prospects à la vérification Bloctel. La vérification est payante (tarif par volume de numéros vérifiés). Les numéros inscrits sur Bloctel doivent être exclus, sauf exceptions légales.

Les exceptions légales autorisant l’appel d’un numéro Bloctel :

• Contrat en cours entre l’entreprise et le consommateur
• Presse et magazines (pour les abonnés)
• Sondages d’opinion
• Associations à but non lucratif

Appeler un numéro inscrit sur Bloctel en dehors de ces exceptions est passible d’amendes allant jusqu’à 375 000 € pour une personne morale.

L’opt-in obligatoire à partir du 11 août 2026

À partir du 11 août 2026, le système change radicalement. Tout appel commercial vers un particulier nécessitera un consentement préalable explicite — la charge de la preuve incombant à l’entreprise.

Ce consentement doit être :

• Librement donné (pas de contrepartie conditionnée)
• Spécifique à la finalité
• Documenté (l’entreprise doit pouvoir prouver comment et quand il a été recueilli)
• Révocable à tout moment sur simple demande

Les formulaires en ligne avec case pré-cochée, les conditions générales d’utilisation implicites et les “listes de partenaires” génériques ne constituent pas un consentement valable.

Les amendes et sanctions pour les professionnels en infraction

Les infractions aux règles du démarchage téléphonique sont sanctionnées par la DGCCRF (Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des Fraudes).

Les montants des amendes

L’article L. 242-16 du Code de la consommation prévoit :

• 75 000 € pour une personne physique (gérant, prestataire indépendant)
• 375 000 € pour une personne morale (société, association)
• 500 000 € en cas de récidive

Ces amendes peuvent se cumuler si plusieurs infractions distinctes sont constatées lors d’une même campagne (appel hors horaires, numéro non-NPV, ignorance de Bloctel).

Les secteurs les plus contrôlés

La DGCCRF concentre ses contrôles sur les secteurs à forte activité de démarchage et à fort risque de pratiques abusives :

• Rénovation énergétique et travaux à domicile
• Services financiers et investissement
• Assurance et mutuelles
• Télécommunications
• CPF et formation professionnelle

Un exemple de sanction : la société NOVECOLOGY a reçu une amende de 440 600 € en août 2025 pour démarchage téléphonique abusif dans le secteur de la rénovation énergétique.

Bonnes pratiques pour une prospection commerciale conforme

Au-delà du strict respect des obligations légales, certaines pratiques améliorent à la fois la conformité et l’efficacité commerciale.

Qualifier et enrichir ses fichiers de prospects

Un fichier de prospects bien qualifié — avec des contacts ayant exprimé un intérêt préalable, renseigné un formulaire ou participé à un événement — est à la fois plus efficace commercialement et plus solide juridiquement. La “base froide” achetée en masse à des brokers de données présente des risques légaux élevés en matière de RGPD.

Documenter systématiquement les consentements

Pour les appels B2C à partir d’août 2026, la documentation du consentement est non-négociable. Un système de CRM permettant de tracer la source, la date et le mode de recueil du consentement pour chaque contact est indispensable.

Former les équipes commerciales

Les scripts d’appel et les pratiques des téléopérateurs doivent être conformes à la réglementation. L’identification de l’appelant en début d’appel, le respect de la décision de raccrocher, et la procédure en cas de demande d’opposition sont des points à former régulièrement.

Mettre en place une procédure d’opposition interne

Dès qu’un prospect ou un client indique qu’il ne souhaite plus être contacté, la mise à jour du CRM doit être immédiate. Une liste “ne pas appeler” interne (DNC list) est la pratique standard dans les entreprises conformes.

Quels outils pour gérer vos appels en conformité ?

Au-delà des obligations légales, la qualité de votre standard téléphonique influence directement votre capacité à respecter ces règles : traçabilité des consentements, gestion des demandes d’opposition, et maîtrise du volume d’appels entrants et sortants. Plusieurs solutions de téléphonie cloud permettent de structurer cette gestion.

Notre avis complet sur Aircall détaille le standard téléphonique cloud le plus utilisé par les centres d’appels et les équipes commerciales, avec ses tarifs réels et les retours d’utilisateurs vérifiés. Pour les PME françaises qui cherchent une alternative avec un support francophone et un tarif d’entrée plus accessible, notre avis complet sur Ringover présente l’éditeur français concurrent le plus crédible.

Si aucune de ces deux solutions ne correspond à votre profil d’entreprise, notre comparatif des meilleures alternatives à Aircall passe en revue quatre solutions supplémentaires — dont une option pour les entreprises déjà équipées de Microsoft 365 et une autre pour les profils techniques soucieux de la souveraineté de leurs données.

Ressources pour les professionnels

Pour toute question spécifique sur la conformité de vos activités de prospection :

• CNIL (Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés) : cnil.fr — référence RGPD
• DGCCRF : pour les règles spécifiques du Code de la consommation
• ARCEP : arcep.fr — pour les questions relatives aux préfixes NPV et obligations des opérateurs
• Service-Public.fr : pour les textes de loi en version accessible

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Ce contenu a une vocation informative générale. Pour une analyse juridique de votre situation spécifique, consultez un avocat spécialisé en droit de la consommation ou en protection des données personnelles.